Anda rela menghabiskan anggaran besar untuk promosi massal yang gagal menghasilkan konversi? Tanpa buyer persona yang jelas, upaya penjualan Anda bisa sia-sia.
Bayangkan, Anda sekadar menyasar audiens umum, memilih channel berdasarkan asumsi, dan menyampaikan pesan yang tidak relevan bagi pelanggan ideal.
Mari pelajari cara membuat buyer persona dan mengenal beberapa contohnya agar Anda bisa menyusun strategi marketing dan penjualan yang lebih efektif. Simak selengkapnya!
Apa Itu Buyer Persona?
Buyer persona adalah gambaran fiktif tentang pelanggan ideal bisnis yang dibuat dari data, riset pelanggan, dan pengamatan terhadap perilaku konsumen.
Adanya persona membantu bisnis memahami siapa pelanggan mereka, apa yang mereka butuhkan, dan bagaimana mereka biasanya mengambil keputusan sebelum membeli.
Buyer persona bukan sekadar data usia, lokasi, atau pekerjaan. Informasi demografis memang penting, tetapi persona yang kuat juga menjelaskan tujuan, motivasi, hambatan, preferensi komunikasi, dan faktor yang membuat pelanggan percaya pada sebuah brand.
Buyer persona juga berbeda dari target market. Target market menjelaskan kelompok yang luas, sedangkan buyer persona menggambarkan seseorang yang lebih spesifik di dalam kelompok tersebut.
Misalnya, target market sebuah brand bisa berupa “pemilik usaha di kota besar”. Buyer persona-nya bisa berupa pemilik toko online yang kesulitan mengelola pesan pelanggan dari WhatsApp, marketplace, dan media sosial secara bersamaan.
Sebuah bisnis bisa memiliki buyer persona lebih dari satu. Pada konteks perusahaan B2B, misalnya, ada pengguna produk, manajer, tim finance, procurement, hingga CEO.
Manfaat Membuat Buyer Persona
Apa saja keuntungan membuat buyer persona sebagai bagian dari strategi bisnis? Berikut beberapa manfaat utamanya.
1. Pesan Marketing Menjadi Lebih Relevan
Buyer persona membantu bisnis menentukan isi komunikasi yang lebih spesifik, mulai dari headline iklan, angle konten, email promosi, kalimat CTA, hingga poin utama yang ingin disampaikan.
Artinya, materi marketing tidak lagi dibuat untuk “semua orang”, tetapi disesuaikan dengan masalah, tujuan, dan alasan pelanggan ideal mempertimbangkan untuk membeli sebuah produk.
Jika pelanggan mencari efisiensi, tonjolkan kecepatan respons dan kemudahan penggunaan. Jika pelanggan sedang mengevaluasi solusi B2B, tampilkan studi kasus dan perbandingan fitur.
Misalnya, jika persona tersebut adalah pemilik bisnis yang kesulitan merespons chat pelanggan, headline “Kelola Semua Chat dari Satu Dashboard” lebih menarik dibanding “Solusi Digital untuk Bisnis Anda”.
2. Pengembangan Produk Lebih Terarah
Buyer persona juga membantu tim produk memahami fitur atau layanan apa yang paling dibutuhkan pelanggan. Jadi, keputusan pengembangan tidak hanya bergantung pada tren.
Misalnya, jika persona adalah pemilik bisnis yang kewalahan mengelola pesan dari banyak channel, prioritas produk bukanlah menambah dashboard baru. Yang lebih penting adalah integrasi WhatsApp, fitur pembagian tugas ke tim, atau template balasan cepat.
Dengan memahami tujuan dan hambatan pelanggan, bisnis dapat menentukan prioritas produk dengan lebih realistis. Produk yang dikembangkan pun lebih dekat dengan kebutuhan pasar, bukan sekadar terlihat menarik di dalam roadmap.
3. Sales Lebih Efisien
Tim sales sering membuang waktu mengejar prospek yang kurang sesuai. Contohnya, calon pelanggan yang belum butuh mendesak, tidak punya anggaran, atau bukan pengambil keputusan.
Buyer persona bisa membantu sales memprioritaskan prospek berdasarkan ciri jelas, seperti jenis bisnis, masalah utama, skala kebutuhan, peran keputusan, dan kesiapan untuk membeli.
Buyer persona juga menjadi jembatan antara strategi marketing dan sales. Saat kedua tim punya pemahaman pelanggan yang sama, percakapan dengan prospek akan lebih konsisten.
4. Segmentasi Kampanye Lebih Tajam
Segmentasi yang baik tidak cukup hanya memakai data demografis. Dua pelanggan dengan usia dan lokasi yang sama bisa memiliki motivasi dan tingkat kesiapan membeli yang berbeda.
Buyer persona membantu bisnis membuat segmentasi berdasarkan kebutuhan dan perilaku. Bisnis jadi bisa membedakan pesan untuk pelanggan baru, pelanggan lama, prospek yang perlu edukasi, dan prospek yang sudah bertransaksi.
Segmentasi ini juga membuat marketing campaign lebih mudah diarahkan ke pesan, channel, dan momen komunikasi yang tepat.
5. Anggaran Marketing Tidak Mudah Terbuang
Kesalahan umum dalam anggaran promosi adalah berusaha menjangkau terlalu banyak orang. Padahal, iklan yang dilihat audiens yang tidak tepat tentu sulit menghasilkan konversi.
Dengan persona yang jelas, bisnis dapat memilih channel, format konten, dan prioritas campaign secara lebih selektif. Semakin tepat sasaran sebuah promosi, semakin besar peluang Return on Investment dari iklan dan upaya marketing lainnya menjadi lebih baik.
Komponen Buyer Persona
Sebelum masuk pada cara membuat buyer persona, mari kenali dulu beberapa komponen utamanya.
1. Data Demografis
Data demografis mencakup usia, jenis kelamin, lokasi, pendidikan, pekerjaan, pendapatan, atau ukuran perusahaan.
Informasi ini menjadi dasar untuk memahami profil pelanggan dan melihat siapa yang sering berinteraksi, punya kebutuhan relevan, dan berpotensi membeli.
Namun, data demografis hanya lapisan pertama. Dua pelanggan dengan usia, lokasi, atau jabatan sama belum tentu punya alasan membeli yang serupa. Karena itu, bisnis tetap perlu menggali motivasi, kebiasaan, hambatan, dan pertimbangan pelanggan agar persona tidak berhenti sebagai profil umum.
2. Latar Belakang dan Kehidupan Profesional
Untuk bisnis B2B, latar belakang mencakup jabatan, tanggung jawab, industri, ukuran perusahaan, struktur tim, dan tekanan kerja persona.
Anda membutuhkannya untuk memahami konteks keputusan pembelian. Apakah persona itu pengguna, pemberi rekomendasi, pengambil keputusan, atau penanggung jawab anggaran?
Bagi bisnis B2C, latar belakang mencakup rutinitas, keluarga, gaya hidup, kebiasaan belanja, dan prioritas. Tujuannya agar produk Anda relevan dengan kehidupan pelanggan.
3. Tujuan dan Motivasi
Tujuan menjelaskan apa yang ingin dicapai pelanggan saat mencari produk atau layanan. Prospek pelanggan mungkin ingin hemat waktu, meningkatkan penjualan, merapikan kerja tim, menekan biaya operasional, atau mendapatkan pengalaman yang lebih nyaman.
Sedangkan motivasi ada di balik tujuan tersebut dan akan memengaruhi cara bisnis menyampaikan pesan marketing. Pelanggan yang mengejar efisiensi lebih mudah merespons tawaran yang menekankan kecepatan dan otomatisasi.
4. Pain Point dan Tantangan
Pain point adalah masalah yang membuat buyer persona membutuhkan sebuah produk atau layanan. Inilah yang kerap menjadi dasar untuk membuat pesan copywriting, konten edukasi, iklan, landing page, dan percakapan sales.
Jika bisnis bisa menyebutkan masalah pelanggan dengan jelas, pelanggan akan lebih mudah merasa, “Ini memang situasi yang sedang saya hadapi.”
Jadi, pastikan pain point dalam buyer persona ditulis secara spesifik. Mulai dari masalah apa yang terjadi, kapan biasanya muncul, apa dampaknya, dan apa yang membuat pelanggan membeli.
5. Perilaku dan Kebiasaan Digital
Perilaku digital menjelaskan di mana pelanggan mencari informasi, membandingkan pilihan, dan cara berkomunikasi dengan brand.
Katakanlah mereka menemukan produk di media sosial, mencari ulasan di Google, membaca artikel, menonton video pendek, mengikuti webinar, atau bertanya langsung melalui WhatsApp.
Di Indonesia, WhatsApp memang jadi channel komunikasi utama bagi banyak calon pelanggan. Namun, tiap persona perlu dirumuskan berbeda. Sebab, channel untuk mencari informasi belum tentu sama dengan channel untuk membeli produk.
6. Proses Pengambilan Keputusan
Tidak semua pelanggan membeli dengan cara yang sama. Ada yang cepat memutuskan transaksi, tetapi ada pula yang perlu membandingkan pilihan, meminta rekomendasi, atau mencari persetujuan pihak lain.
Untuk perusahaan, proses pembelian sering melibatkan banyak pihak, seperti pengguna, manajer, finance, procurement, hingga pimpinan. Setiap pihak punya kepentingan berbeda.
Oleh karena itu, buyer persona harus menjelaskan siapa yang memulai kebutuhan, memengaruhi keputusan, memberi persetujuan, serta apa keberatan utama mereka.
7. Negative Persona
Negative persona adalah gambaran orang atau perusahaan yang tidak cocok jadi pelanggan utama. Mereka terlihat seperti prospek, tetapi sebenarnya tidak sesuai dengan prioritas bisnis Anda.
Komponen ini perlu masuk ke buyer persona agar tim marketing dan sales tidak mengejar semua lead dengan energi yang sama. Dengan mengenali siapa yang kurang cocok, bisnis bisa lebih fokus pada pelanggan yang berpotensi memberi nilai lebih besar.
Cara Membuat Buyer Persona
Setelah memahami komponennya, langkah berikutnya adalah menyusun buyer persona dari data yang tersedia, lalu mengubahnya menjadi panduan kerja yang bisa dipakai tim.
1. Kumpulkan Data dari Sumber yang Sudah Ada
Cara membuat buyer persona sebaiknya dimulai dari data yang sudah dimiliki bisnis. Gunakan daftar pelanggan aktif, riwayat transaksi, laporan campaign, analytics website, percakapan customer service, dan catatan tim sales.
Jangan memulai dari asumsi. Lebih baik menggunakan data nyata meskipun belum sempurna. Beberapa hal yang bisa diperiksa adalah produk terlaris, channel akuisisi, pertanyaan pelanggan, dan alasan mereka membeli.
2. Lakukan Wawancara atau Survei Pelanggan
Data kuantitatif menunjukkan apa yang terjadi, tetapi wawancara menjelaskan alasannya. Jadi, survei dan wawancara pelanggan harus jadi bagian penting dalam pembuatan persona.
Anda bisa berbicara dengan pelanggan loyal, pelanggan baru, prospek yang belum membeli, hingga mantan pelanggan. Tiap kelompok bisa memberi sudut pandang berbeda.
Pertanyaan yang bisa digunakan antara lain:
- Masalah apa yang ingin Anda selesaikan?
- Bagaimana Anda menemukan bisnis kami?
- Apa yang membuat Anda percaya?
- Apa yang sempat membuat Anda ragu?
Jawaban dari pertanyaan itu biasanya lebih berguna daripada hanya menanyakan usia atau pekerjaan.
3. Identifikasi Pola dan Segmentasi
Setelah data terkumpul, carilah pola berulang seperti masalah yang sama, alasan membeli yang mirip, keberatan yang sering muncul, atau channel komunikasi yang paling sering digunakan.
Kelompokkan pola tersebut menjadi dua hingga empat persona utama. Terlalu banyak persona di awal akan menyulitkan eksekusi strategi komunikasi karena tim harus membuat terlalu banyak variasi pesan.
Setelah persona terbentuk, Anda bisa mulai menjangkau calon pelanggan. Pemahaman tentang prospecting akan membantu tim menemukan prospek yang selaras dengan profil pelanggan ideal.
4. Beri Nama dan Buat Profil yang Mudah Dipakai
Persona akan lebih mudah digunakan jika dibuat konkret. Anda bisa memberi nama fiktif seperti “Rani, Pembeli Skincare Lokal” atau “Andi, Marketing Manager Distribusi”.
Nama itu bukan hiasan, tetapi alat bantu agar tim mudah mengingat perbedaan tiap persona. Lengkapi profilnya dengan latar belakang, tujuan, pain point, channel favorit, keberatan utama, dan pesan yang menarik perhatian mereka.
Profil persona sebaiknya ringkas, idealnya satu halaman. Jika terlalu panjang, tim akan kesulitan menggunakannya saat membuat campaign, menulis copy, atau menyusun follow-up sales.
5. Hubungkan Persona dengan Strategi Komunikasi
Buyer persona baru berguna saat digunakan untuk mengambil keputusan komunikasi. Hubungkan tiap persona dengan channel, format konten, gaya bahasa, jadwal, dan frekuensi pesan yang tepat.
Sebagai contoh, persona B2C yang sering bertanya melalui WhatsApp membutuhkan respons cepat, pesan yang ringkas, dan rekomendasi yang terasa personal.
Sementara itu, persona B2B yang sedang mengevaluasi vendor mungkin membutuhkan email edukatif, studi kasus, demo, dan follow-up yang lebih terstruktur.
Pada tahap ini, persona tidak sekadar menjadi dokumen. Persona menjadi panduan untuk menjawab pertanyaan penting: siapa targetnya, apa pesannya, lewat channel mana, dan kapan harus berkomunikasi.
Contoh Buyer Persona
Contoh berikut menunjukkan bagaimana buyer persona bisa dibuat lebih konkret, terutama ketika bisnis ingin menerjemahkan profil pelanggan menjadi pesan dan channel komunikasi.
1. Contoh Buyer Persona B2C: Rani, Pembeli Produk Kecantikan Lokal
Rani adalah karyawan berusia 28 tahun yang tinggal di Jakarta. Ia sering membeli produk skincare lokal melalui marketplace dan biasanya mencari review di TikTok, Instagram, serta kolom ulasan sebelum mencoba produk baru.
Tujuan Rani adalah menemukan produk yang cocok untuk kulit sensitif tanpa harus terlalu banyak mencoba brand. Ia lebih percaya pada brand yang menjelaskan kandungan produk secara jelas, menampilkan review yang terlihat nyata, dan menyediakan konsultasi sederhana sebelum pembelian.
Pain point utama Rani adalah takut salah membeli produk. Ia juga mudah ragu jika klaim produk terdengar berlebihan atau admin brand tidak bisa menjawab pertanyaan dengan jelas.
Channel yang paling sering digunakan Rani adalah media sosial, marketplace, dan WhatsApp. Untuk persona seperti Rani, pesan yang efektif biasanya singkat, visual, jelas, dan memberi rasa aman sebelum membeli.
2. Contoh Buyer Persona B2B: Andi, Marketing Manager Perusahaan Distribusi
Andi adalah marketing manager di perusahaan distribusi skala menengah di Surabaya. Perusahaannya memiliki banyak reseller dan pelanggan bisnis, tetapi komunikasi pelanggan masih tersebar di WhatsApp pribadi, email, dan beberapa catatan manual.
Tujuan Andi adalah membuat follow-up lebih rapi, menjaga konsistensi pesan campaign, dan membantu sales merespons prospek dengan lebih cepat. Ia juga perlu menunjukkan kepada manajemen bahwa aktivitas marketing berdampak pada pipeline dan penjualan.
Pain point utama Andi adalah data pelanggan tersebar, pesan dari tim tidak konsisten, dan segmentasi campaign belum berjalan dengan baik. Ia juga khawatir jika tools baru terlalu rumit untuk dipakai tim sales dan customer service.
Channel yang digunakan Andi sehari-hari adalah email, WhatsApp, CRM, dan dashboard campaign. Untuk persona seperti Andi, pesan yang efektif perlu menekankan efisiensi tim, kontrol data, kemudahan implementasi, dan bukti bahwa sistem bisa membantu komunikasi lintas channel berjalan lebih rapi.
Dua contoh buyer persona di atas menunjukkan bahwa persona bukan hanya profil pelanggan. Informasi di dalamnya harus bisa diterjemahkan menjadi keputusan praktis, mulai dari pesan campaign, channel komunikasi, sampai cara tim sales melakukan follow-up.
FAQ tentang Buyer Persona
Inilah beberapa pertanyaan umum untuk lebih memahami buyer persona dalam bisnis.
Berapa banyak buyer persona yang perlu dibuat?
Tidak ada jumlah wajib bagi tiap bisnis. Umumnya, dua hingga lima buyer persona sudah cukup. Mulailah dari segmen pelanggan paling dominan dan bernilai. Tambahkan persona baru hanya jika ada kelompok dengan kebutuhan, perilaku, atau proses pembelian yang benar-benar berbeda.
Apa bedanya buyer persona dengan target market?
Target market adalah segmen luas, seperti perempuan 25 sampai 35 tahun di kota besar. Sedangkan buyer persona adalah gambaran spesifik individu di dalamnya. Target market membantu menentukan siapa yang ingin dijangkau, sedangkan buyer persona membantu memahami cara berkomunikasi, channel, dan pesan efektif agar mereka merespons.
Apakah buyer persona harus diperbarui?
Buyer persona perlu diperbarui secara berkala karena perilaku pelanggan, channel komunikasi, dan kebutuhan pasar bisa berubah. Lakukan evaluasi persona tiap 6 sampai 12 bulan. Pembaruan juga perlu dilakukan setelah ada perubahan besar pada produk, harga, target pasar, atau strategi bisnis.
Bisakah buyer persona digunakan untuk semua channel komunikasi?
Ya. Buyer persona akan ikut menentukan apakah komunikasi lebih cocok dilakukan via WhatsApp, email, atau telepon. Tentunya pesan untuk tiap channel tidak boleh sama. Persona juga memberi gambaran bagaimana menyesuaikan format, gaya, dan jadwal broadcast sesuai dengan pelanggan.
Kesimpulan
Buyer persona adalah representasi pelanggan yang Anda buat untuk membuat upaya marketing dan penjualan lebih tepat sasaran.
Dengan memastikan dokumen ini menjadi bagian dari strategi bisnis, Anda bisa menghemat anggaran promosi, memudahkan koordinasi tim, dan bahkan menggenjot penjualan.
Namun, semua itu akan jadi kurang efektif tanpa sistem yang memastikan Anda menjangkau konsumen lewat channel yang tepat, apalagi jika Anda harus merespons dengan cepat.
WhatsApp Business API dari Jatis Mobile membantu bisnis mengelola komunikasi pelanggan lebih terstruktur, mulai dari broadcast campaign hingga layanan pelanggan dalam satu platform terintegrasi. Tertarik mencoba demo-nya untuk bisnis Anda?
Erich is a results-oriented Marketing Leader with over 10 years of experience crafting compelling brand narratives and executing data-driven campaigns across B2B and B2C sectors. He’s also an expert in managing high-scale marketing budgets, by delivering up to 4x ROI, and driving billion-rupiah project acquisitions.
